MR評価データ分析支援

  • 支援対象:某大手外資製薬会社様
  • 支援期間:約3カ月

課題:MRの評価を市場状況に適した評価に変化させることが重要

某大手外資製薬会社様では、下記のような製薬企業を取り巻く市場状況から、MRのモチベーションが低下している状況でした。

  • 薬価改定により、薬の単価が下がる
  • ジェネリック薬品の浸透
  • 病院訪問頻度を削減する規制
  • MRの早期退職者募集

MRを従来のように売上達成率だけで評価するのではなく、他の要素を取り入れて総合的に評価していく事が急務でした。また、MRの評価には標準化された評価手法ではなく、属人的な評価方法であったため、同時に評価方法の見直しを図らなければなりませんでした。

MRの評価指標を見直し、評価を数値化して分析

プロジェクトのアプローチは、現状の評価方法の把握→新評価指標の検討→各種指標データの収集→各種指標データの分析→各指標のウェイト付け→導入説明会実施です。

現状を把握した上で、どのような評価指標が良いのかをクライアントを交え、洗い出していきました。売上達成率だけではなく、ディテール数、ターゲットDrカバー率、日報入力数などといった営業活動に関する指標を検討しました。
さらには、営業訪問同行回数、成功事例集作成、共有した成功事例へのアクセス数というような指標を追加し、いかに個人の営業活動だけでなく、組織の営業力を強化する事に貢献しているかという指標も検討していきました。

評価指標の方向性が決まったあとも、実際のデータを収集してみると、単純に集計しただけでは、適正なデータにはなりません。データをクレンジングをする必要があります。データ分析の前工程として、非常に重要なプロセスになります。データのクレンジングについては、MRの方々の給与に影響のあるプロセスになるため、製薬企業の業務の置換が深いデータサイエンティストが実施しました。

クレンジング後のデータにさらに、各事業部の評価する側/される側(MR)のヒアリングを実施しながら、色々な部署の方とコミニュケーションとり、調整をしていく必要があります。各指標の重み付けであったり、以前との手法と比べてどのように変わるのか?などについて、慎重に討議をします。MRの給与を左右するとあって、結論が二転三転するような状況が生まれる事もありましたが、辛抱強く、当初の目的を見据え、調整していきました。
討議は当初の計画よりも多くの時間を重ねることになったが、業務理解が深かったため、コミュニケーションロスが少なくでき、新評価指標の運用予定もスムーズに開始することが可能でした。

新評価では、MRのモチベーション維持のため、評価軸を標準化

評価指標の見直しは、予定していたプロジェクトどおりに進捗しました。加えて、新しい評価指標を加えた評価方法では、データ(評価軸)収集だけでなく、データ加工・分析のプロセスも標準化が可能になりました。
これまで、属人的に、ある担当の方が専属で実施していた事もあり、その方からすると、ミスが出来ない/代替の方がいないので、休暇もとれないという高いプレッシャーの業務から解放されたという事でした。
MRの方々が適正に評価され、モチベーション高く、患者のために尽力して頂ければと思います。