ソリューション営業力(法人営業力)強化支援

  • 支援対象:某情報通信企業様
  • 支援期間:

ソリューション営業力を強化し、「モノ売り」から脱却する

某情報通信企業様では、「モノ売り」は得意だったのですが、ソリューション営業が苦手でした。
「モノ売り」というのは、お客様企業に商品を販売する際に、商品パンフレットなどを机の上に並べて、「こちらが新商品のラインンアップです。どちらにご興味がありますか?」というようなヒアリングをして進めていくアプローチをする営業手法です。

商品の説明は、商品の機能、形状、色、価格などを伝えるのみになります。商品自体が市場に枯渇した状態であれば、「モノ売り」の販売スタイルでも売れるのですが、商品が飽和状態にある現在の日本では、難しい状況です。
今回のプロジェクトでは、「モノ売り」の営業スタイルを変えられないことが課題でした。

ソリューション営業の基本は、顧客の課題解決をすること

ソリューション営業の根本は、「お客様企業にどのような課題・ニーズがあるのかをしっかり把握し、それに対する解決策を提示する」事にあります。お客様企業の立場に立ち課題解決に向けて考え抜く事も重要です。

「モノ売り」営業手法の現状把握と見直し

今回のプロジェクトでは、まず、過去の提案書や見積書、ヒアリングシートなどを確認していきます。
実際にHYBRIDEのコンサルタントが営業同行をさせて頂き、営業先にて「どのようなヒアリングをしているのか?」「どのような商品説明をしているのか?」「その結果として、お客様企業のご担当者様はどのような反応をされているのか?その反応に対して、どのフォローしているのか?」など複数の項目を確認させて頂きました。
クライアントの認識されている通り、ソリューション営業とからは程遠い状態が明らかになりました。

ソリューション営業手法の確立

営業現場の調査と同時に、本来クライアントがソリューション営業として、どのような販売手法をとるべきなのかを検討していきました。
ソリューション営業の検討では、机上の上で検討するだけでなく、検討したソリューション営業方法で、実際に営業をしてみます。
そこで見えてきた課題にそって、さらにソリューション営業方法に磨きをかけるといPDCAを行うことで、営業方法をブラッシュアップしていきました。
営業手法をPDCAサイクルで見直していくことで、受注確率の高い営業手法が確立されます。さらに、確立した営業方法を他の営業メンバーに浸透させるために効果的な研修資料/研修をします。

ミスマッチが少なく効果的な営業研修でソリューション営業を浸透させる

営業研修の課題として、下記のようなことが多く挙げられます。

  • BtoB営業(法人営業)とBtoC営業の違いを踏まえない研修内容であり、法人営業の実践の場で使えないテクニックを学ぶ研修
  • 「営業研修」と題して外部講師からの研修を実施したところで、一般論にとどまってしまう
  • 実践型などといってロールプレイング形式をとるものの、内容が自社のサービス/商材とは関係がないので、結局、実践的でない
  • 現場の業務を離れた研修講師専任のトレーニングなどの場合は、営業現場の受講者の悩みや課題感とズレがある

営業方法の見直しからプロジェクトを推進していくため、営業研修内容には、クライアント企業様のサービス/商材を踏まえた内容にカスタマイズする事でより実践的になっています。

今回のプロジェクトで、HYBRIDEのコンサルタントが御用意した営業研修コンテンツは、下記のようなものです。

  • 営業パーソンの行動原則
  • 電話アプローチ
  • ヒアリング
  • 提案・プレゼンテーション
  • クロージング・交渉
  • 業種/業界の知見

営業研修を受講者の方から頂いたコメント

ソリューション営業を定着させる営業研修を受講した社員のみなさんからのコメントを抜粋します。

  1. このような実践的な研修は、体系的に用意して、組織全体を強化していって欲しい。
  2. 特に、ヒアリングのパートが重要だと感じました。
  3. 本当にソリューション営業をしようと思ったら、お客様企業の業種/業界の知見を学んでいく必要性を感じました

また、研修を受講して終わりではなく、アフターフォローまで実施する事で、
受講者の「自立・自走」をご支援していきます。この事により、定着化が進んでいきます。”

ソリューション営業に変えたことによる効果

「モノ売り」からソリューション営業への移行は、大変労力がかかるものです。しかしそこを乗り越えない事には、単なるモノ売りで売れる時代ではなくなりつつありますので、これからも皆様の営業力強化をサポートしていければと思っております。